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strategia digital

Cosa si intende per Digital Transformation?

Nel corso del 2017 abbiamo pubblicato molti articoli, chiaramente tutti inerenti il digital marketing. Ci siamo resi conto però che non abbiamo mai accennato nulla del “come ci siamo arrivati”, della trasformazione del modello classico di marketing che ha portato alla nuova visione “digital”. Affrontiamola dal punto di vista di un’azienda.

La digital transformation è un processo di adattamento dell’offerta di un prodotto, che, sfruttando le tecnologie digitali, avvicini l’offerta del prodotto alla domanda dell’utenza.

Un esempio curioso che si può trovare in diversi Paesi europei riguarda le cabine telefoniche e la loro trasformazione: da telefoni pubblici ormai inutili a router pubblici, da cui è possibile acquistare una connessione temporanea. Casi simili dimostrano come un prodotto in completa crisi, quello dei telefoni pubblici, si sia trasformato sfruttando le tecnologie digitali (connessione a internet wireless) per avvicinarsi alla domanda dell’utenza: una connessione a internet in caso di bisogno.

La trasformazione digitale è strettamente connessa con il modello di business. Per restare fedeli all’esempio delle cabine telefoniche, laddove le compagnie telefoniche sino ad allora avevano acquistato apparati in grado solo di telefonare, dopo questa trasformazione si è reso necessario installare dispositivi in grado di connettersi e far connettere alla rete. Ma non solo, i processi sono di più: vanno dall’acquisto delle materie prime, alla lavorazione, al trasporto del prodotto finito, ecc. Quando in tali processi intervengono le tecnologie digitali (p.es. un software che gestisce ogni passaggio), ecco che si sta mettendo in atto la trasformazione digitale.

Come si attua?

Secondo @Ecommerce_HUB le fasi della digitalizzazione possono essere ridotte a sei:

    • automazione: in ambito produttivo l’automazione dei processi riduce i tempi e aumenta l’efficienza produttiva stessa;
    • informatizzazione: il miglioramento dei processi produttivi passa anche attraverso una gestione informatizzati degli stessi; attraverso un miglioramento della struttura informatica interna, si possono evitare ridondanze e maggiore condivisione delle informazioni;
    • dematerializzazione: con processi produttivi informatizzati e automatizzati, ragionare ancora con carta e penna può essere superato, per esempio utilizzando piattaforme online proprietarie o meno che permettano la conservazione veloce dei dati;
    • virtualizzazione: nuovi software consentono una gestione semplificata delle risorse interne attraverso un’unica piattaforma;
    • cloud computing: molte aziende, di fronte all’automazione, l’informatizzazione, la dematerializzazione e la virtualizzazione, hanno deciso di spostare la gestione di hardware e software sulla rete, secondo sistemi di pay-per-use e on demand;
    • mobile: con sempre più dispositivi mobili, l’utilizzo di questi per potenziare la produttività individuale diventa indispensabile.

Ovviamente, tutto questo non servirebbe a nulla se venisse applicato a un modello di business ormai superato. A questo proposito, un concetto prossimo alla digital transformation è la cosiddetta digital disruption. Questo termine sta proprio a indicare il momento in cui l’azienda decide di modificare il proprio modello di business grazie alla trasformazione digitale.

Usare le Buyer personas come strumento di marketing

Ne abbiamo già parlato a proposito di inbound marketing: la domanda che ci dobbiamo porre per capire se stiamo impostando una corretta strategia per ottenere un traffico di qualità è

Con chi sto parlando?

Mi sto rivolgendo a qualcuno in particolare? O sto urlando per la strada, magari a nessuno?

Definire l’interlocutore ideale nel digital marketing è possibile grazie alla tecnica delle buyer personas.

Ma cos’è una Buyer persona?

É una rappresentazione semi-immaginaria del mio cliente tipo, sulla base di ricerche di mercato e dati reali su clienti esistenti. Avviene dunque il passaggio dal target, ovvero gruppi di persone identificate da caratteristiche comuni, alla nicchia, cioè persone accomunate da caratteristiche selezionate, fino ad arrivare alla persona, all’individuo.

Per costruire le buyer personas possiamo utilizzare tre tecniche, che possono essere utilizzate anche insieme, lavorando sinergicamente. Abbiamo raccolto i consigli di @william_sbarza :

1. Consulta stakeholder interni

Se sei un consulente consulta il tuo cliente perché conosce a sua volta i propri clienti, fai domande al reparto vendita, a chi conosce bene il prodotto o il servizio, al customer care che è in continuo contatto con il proprio cliente. Raccogli tutte le informazioni possibili.

2. Utilizza gli strumenti web

Spesso viene utilizzata solo questa tecnica, ma il mio consiglio è di utilizzarla dopo aver parlato con il cliente, per poter verificare le informazioni raccolte e poi portare nuovi elementi su cui fondare la strategie da adottare su quei profili di persone. Utilizziamo tutto, dai sondaggi, ai dati forniti dai motori di ricerca, agli strumenti di search marketing e, ovviamente, i dati ottenuti attraverso la web analytics, se esiste già un progetto web.

3. Effettua interviste ai clienti (opzionale)

Questa è la tecnica più difficile e più dispendiosa. Servono delle competenze per realizzare le interviste, per fare le domande giuste e sapere poi ascoltare le risposte. Questa tecnica però ha il grande vantaggio di permetterci di creare delle buyer personas molto precise, proprio perché ci baseremo sulle dirette testimonianze di clienti o acquirenti che hanno acquistato da noi o da un competitor, fornendoci informazioni preziosissime.

Possiamo così sapere quali sono state le motivazioni che hanno portato a questa scelta e capire l’intera customer journey ovvero l’intero processo di acquisto della persona!

Ecco un utile template riassuntivo.

Web Analytics: dati non chiacchiere

Il nuovo anno è iniziato e il tuo capo ti ha dato il nuovo budget 2016 per il digital marketing. Hai ovviamente chiesto dei preventivi, o hai già delegato l’esecuzione del piano ai tuoi fornitori esterni; ti sei però chiesto se sai misurare con cura il loro operato? Per fare ciò hai bisogno di “analytics”. [Read more…] about Web Analytics: dati non chiacchiere