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inbound marketing

Usare le Buyer personas come strumento di marketing

Ne abbiamo già parlato a proposito di inbound marketing: la domanda che ci dobbiamo porre per capire se stiamo impostando una corretta strategia per ottenere un traffico di qualità è

Con chi sto parlando?

Mi sto rivolgendo a qualcuno in particolare? O sto urlando per la strada, magari a nessuno?

Definire l’interlocutore ideale nel digital marketing è possibile grazie alla tecnica delle buyer personas.

Ma cos’è una Buyer persona?

É una rappresentazione semi-immaginaria del mio cliente tipo, sulla base di ricerche di mercato e dati reali su clienti esistenti. Avviene dunque il passaggio dal target, ovvero gruppi di persone identificate da caratteristiche comuni, alla nicchia, cioè persone accomunate da caratteristiche selezionate, fino ad arrivare alla persona, all’individuo.

Per costruire le buyer personas possiamo utilizzare tre tecniche, che possono essere utilizzate anche insieme, lavorando sinergicamente. Abbiamo raccolto i consigli di @william_sbarza :

1. Consulta stakeholder interni

Se sei un consulente consulta il tuo cliente perché conosce a sua volta i propri clienti, fai domande al reparto vendita, a chi conosce bene il prodotto o il servizio, al customer care che è in continuo contatto con il proprio cliente. Raccogli tutte le informazioni possibili.

2. Utilizza gli strumenti web

Spesso viene utilizzata solo questa tecnica, ma il mio consiglio è di utilizzarla dopo aver parlato con il cliente, per poter verificare le informazioni raccolte e poi portare nuovi elementi su cui fondare la strategie da adottare su quei profili di persone. Utilizziamo tutto, dai sondaggi, ai dati forniti dai motori di ricerca, agli strumenti di search marketing e, ovviamente, i dati ottenuti attraverso la web analytics, se esiste già un progetto web.

3. Effettua interviste ai clienti (opzionale)

Questa è la tecnica più difficile e più dispendiosa. Servono delle competenze per realizzare le interviste, per fare le domande giuste e sapere poi ascoltare le risposte. Questa tecnica però ha il grande vantaggio di permetterci di creare delle buyer personas molto precise, proprio perché ci baseremo sulle dirette testimonianze di clienti o acquirenti che hanno acquistato da noi o da un competitor, fornendoci informazioni preziosissime.

Possiamo così sapere quali sono state le motivazioni che hanno portato a questa scelta e capire l’intera customer journey ovvero l’intero processo di acquisto della persona!

Ecco un utile template riassuntivo.

Inbound Marketing: cos’è

E’ finita l’era delle attività del cosiddetto outbound marketing, ovvero della pubblicità, degli spot promozionali,  dei cartelloni pubblicitari che interrompono il nostro quotidiano senza attrarci irrimediabilmente. Ai giorni nostri dobbiamo essere in grado di creare campagne diversificate che rappresentino un mix perfetto tra la strategia tradizionale e quella moderna, dobbiamo fare anche inbound marketing.

L’inbound marketing si occupa di attirare l’interesse dell’utente (della Lead): la creazione di contenuti rilevanti e di campagne efficaci permette alle aziende di attirare e convertire nuovi contatti, nuovi lead, che a loro volta diventeranno clienti, e alcuni di essi addirittura promoters.

Come rendere possibile questo percorso? Aspetto fondamentale per la riuscita della strategia di inbound marketing è quello che riguarda la diffusione e distribuzione dei contenuti. L’utente deve avere la possibilità di accedervi tramite i canali che già utilizza, siano essi i social network o i motori di ricerca. L’inbound marketing utilizza un approccio olistico, riunendo al suo interno più concetti chiave (ne elenchiamo 5, i più attuali a nostro parere).

Content marketing

Il perno dell’inbound marketing è il content marketing. Creando contenuti informativi rilevanti e in grado di aiutare gli utenti hai la possibilità di generare lead qualificati per la vendita che sono alla ricerca di informazioni che li aiutino a superare un problema che stanno affrontando. In questo campo i contenuti possono assumere varie forme: blog, post sui social network, white paper, eBook, video, infografiche, podcast e qualsiasi altra forma tu possa avere in mente, il che ti da la possibilità di scegliere tra diverse opzioni nel momento in cui devi ideare e creare un contenuto in grado di intrattenere i tuoi utenti.

Social network

I social network non stanno cambiando solamente il modo in cui ci comportiamo nel tempo libero, stanno cambiando anche il nostro modo di lavorare. Questi canali sono molto utilizzati nel campo dell’inbound marketing per molte ragioni. Innanzitutto offrono la possibilità di andare a colpire un segmento fortemente targetizzato dal punto di vista professionale grazie a social network come LinkedIn che permette alle aziende B2B di attuare strategie di lead generation sia in maniera organica che tramite il paid advertising. A ciò va aggiunto il fatto che i social network rappresentano il canale migliore per guidare traffico verso il website ed aumentare il livello di brand awareness della tua azienda o del tuo marchio.

Gli utenti cercano di entrare in contatto con il team di vendita attraverso i social network, per questo è importante che ti assicuri di essere parte delle conversazioni che si svolgono al loro interno.

Search Engine Optimization (SEO)

Un’altra attività che compone l’inbound marketing riguarda l’ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca. Se il tuo obiettivo è  quello di portare visitatori al tuo website, non solo l’utente deve avere la possibilità di trovare facilmente la tua azienda ma soprattutto i tuoi prodotti e servizi quando avvia la ricerca, ma è altrettanto importante assicurarti di avere un posizionamento migliore rispetto ai tuoi concorrenti. Per farlo è importante:

  • Ottimizzare i contenuti creati a partire dalle parole chiave più utilizzate dal tuo pubblico target quando avvia una ricerca
  • Creare contenuti di qualità in grado di accrescere l’autorità del tuo website su un determinato argomento
  • Attirare inbound link, ovvero link di siti esterni che creano un collegamento verso il tuo website.

Secondo un’indagine (HubSpot) su oltre 4.500 marketer, nello svolgere una strategia di inbound marketing l’attività prioritaria consiste nel miglioramento del posizionamento organico grazie alle strategie SEO (66%), immediatamente seguita dalla creazione di un blog (60%) e dalla diffusione di contenuti (50%).

Pay-Per-Click Advertising

Questa attività è strettamente relazionata alla SEO quando si tratta di inbound marketing dato che è un buon modo per rafforzare il tuo posizionamento organico. Le attività di Pay-Per-Click Advertising ti permettono di comparire nelle prime posizioni dei risultati di ricerca qualsiasi sia il tuo posizionamento organico. Utilizzare il paid advertising può essere un buon metodo per guidare contatti di qualità verso il tuo sito.

IoT – Internet of Things

L’Internet of Things (ne parleremo più approfonditamente in un post futuro) rappresenta la nuova frontiera dell’inbound marketing. I nuovi accessori tecnologici come gli smartwatch, Apple Watch e FitBit riescono a connettere le persone in nuovi modi e rappresentano un’opportunità unica, all’avanguardia e in grado di gestire i contenuti su più piattaforme e device.

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Lead Generation: lavorare per attrarre

Sempre più spesso sentite parlare di lead lead generation vero? Di quanto sia importante questa tipologia di attività per qualsiasi business online… Ma di cosa si tratta nello specifico? Non certo di filosofia, sempre e solo di saper leggere i dati.

Che cos’è un lead?

Il lead rappresenta l’utente che mostra interesse, a vari livelli, nei confronti di un prodotto o servizio. Tutti gli sforzi delle attività di lead generation sono finalizzati ad attrarre questa categoria di utenti, persone con le quali, in un modo o nell’altro è già avvenuto un primo importante contatto.

Parlare a coloro che si sono già dimostrati interessati alla vostra attività di business significa avere l’opportunità di comunicare in maniera molto più efficace, lungi dal lanciare messaggi alle “grandi masse” come avviene per l’advertising tradizionale. Avrete molta più probabilità che i vostri messaggi vengano ascoltati e, auspicabilmente, assimilati. Per esempio:

Se ti sei servito del web per scoprire di più sui nuovi impianti fotovoltaici, nel caso in cui tu riceva un’email dall’azienda nel cui sito hai trovato informazioni preziose non ti sentirai infastidito.

Se invece la stessa azienda ti avesse contattato senza che tu avessi avuto un primo contatto autonomo, lo avresti percepito come intrusivo.

Ci avevate mai fatto caso?

E cos’è un’attività di lead generation?

Vuol dire lavorare per attrarre, con modalità uniche, le persone nelle varie attività di business. Come? Fornendo loro informazioni che li conducano ad essere naturalmente interessati al prodotto o servizio, per avvicinarli al brand ed essere disposti ad instaurarci per lo meno un dialogo.

La lead generation è dunque un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o ai servizi offerti che offri: mostrando un interesse naturale nei confronti del tuo prodotto o servizio avrà inizio una relazione che renderà più facile e spontaneo il voler comprare qualcosa proprio da te. La tua bravura starà nel condurli nella situazione in cui possono acquistare qualcosa, alimentando il loro interesse.

Alla luce di questa definizione appare chiaro come il concetto di lead generation sia strettamente connesso a quello di inbound marketing: la grande abbondanza di informazioni accessibili sul web ha portato alla creazione di un consumatore online indipendente e alla nascita di nuove tecniche per individuare potenziali lead.

Il metro di giudizio di una buona campagna di lead generation si ferma al numero di conversioni generate e alla loro qualità. Non viene valutato il costo per acquisto, ovvero la quantità di vendite realizzate, perché tale dato è fortemente determinato dalle capacità di chi si occupa dell’ambito commerciale.

Introduciamo l’espressione leads nurturing

Fare attività di leads nurturing significa esattamente “alimentare” i propri contatti al fine di condurli ad essere pronti per l’acquisto, l’analogia con l’azione dell’innaffiare le piante calza a pennello.

leads nurturing

È parte integrante del processo di lead management, cioè di acquisizione e gestione dei contatti, e comprende la personalizzazione della comunicazione. Una volta raccolti i dati (lead capture) e assegnati i punteggi (lead scoring), dovrete pensare ad una strategia che concentri le energie su quei lead che sembrano interessati ma non ancora del tutto pronti all’acquisto.

Fare leads nurturing può significare anche semplicemente inviare email periodiche (newsletter) ai lead nei quali vengono informati su aggiornamenti relativi ai prodotti, offerte e servizi, noi però consigliamo di mettere in atto campagne più complesse che prevedono un’educazione vera e propria all’acquisto, con soluzioni altamente personalizzate.

Con messaggi mirati avrai molte possibilità di ricevere risposte. Non sottovalutate la qualità dei contenuti! Potrete decidere di coinvolgere i potenziali clienti con webinar, eBooks gratuiti, white paper, video o presentazioni, quanto di più fantasioso avete nel cassetto!

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