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eCommerce e le difficoltà di vendere online all’estero

Qualche settimana fa abbiamo commentato insieme gli ultimi dati statistici relativi all’eCommerce b2c in Italia e dunque anche il fatto che sono aumentate significativamente (+17%) le attività online di Export.

Tuttavia il 59% delle aziende intervistate per E-commerce Barometer 2016 trovano difficile vendere online all’estero principalmente per 3 motivi: la regolamentazione del mercato, gli aspetti fiscali, la logistica.

A ciò si aggiunge che a livello europeo, solamente il 12% degli acquisti online sono stati fatti al di fuori del mercato nazionale ed è evidente che questo limite testimonia l’inefficacia del commercio elettronico come opportunità che può essere colta tanto da parte dei consumatori che da parte delle aziende.

Limiti e opportunità

È palese che il primo tema che deve porsi un eCommerce che intende espandersi (solo o anche) online sui mercati internazionali è l’analisi della domanda, per comprendere i Paesi in target, e la definizione delle opportune strategie da attuare.

In questo senso sono utili strumenti digitali, quali (ne citiamo solo alcuni):

  • Facebook Audience Insights
  • Google Trends o Google Market Finder
  • Keyword Planner di Google Adwords
  • Terapeak.com e Camelcamelcamel.com, utili ai fini della determinazione del prezzo, grazie all’analisi delle serie storiche dei prodotti venduti su eBay e su Amazon

Inoltre, localizzare un sito richiede la comprensione delle specifiche della SEO internazionale, come l’adattamento del contenuto e della user experience alle aspettative ed alle preferenze degli utenti del mercato di riferimento, l’organizzazione per lingua e per mercato delle schede prodotto e dei contenuti collaterali, la corretta traduzione dei testi e la localizzazione delle attività di link building.

Guardate quanto il sito di Lush sia diverso mercato per mercato (fonte @semrush):

Strategie di vendita online: l'e-commerce di Lush per il mercato italianoL’ecommerce di Lush per il mercato italiano

L'ecommerce di Lush per il mercato bosniacoL’ecommerce di Lush per il mercato bosniaco

Vendere online all'estero: la strategia dell'eCommerce Lush per il mercato americanoL’ecommerce di Lush per il mercato americano

Tali attenzioni sono utili anche nel caso in cui non sia disponibile l’acquisto online ma vi sia la possibilità di contattare l’azienda.

A tale attività va affiancata, soprattutto con fini tattici, l’utilizzo di:

  1. marketplace generalisti internazionali, due su tutti: Amazon ed Ebay
  2. marketplace generalisti nazionali, per es. Priceminister, Cdiscount, Bol.com e Allegro
  3. marketplace settoriali internazionali, per es. Zalando nel settore moda

A tutti questi ambienti, per i brand più noti, sono infine da aggiungere gli operatori del mondo delle vendite private, le quali possono agire come test per valutare la risposta dei mercati ancora poco conosciuti.

Le cautele che spesso bloccano

Le principali aree di attenzione sono:

  1. la molteplicità delle normative sui diritti dei consumatori esistenti (data protection, comunicazioni commerciali necessarie, descrizioni ed etichettatura dei prodotti e del packaging, adempimenti amministrativi, politiche di recesso, ecc)
  2. le diverse norme sulla privacy
  3. le normative fiscali, con i risvolti che queste implicano in termini di requisiti del software eCommerce
  4. la scelta della logistica, sia in termini di evasione dell’ordine che di gestione dei resi, con le relative valutazioni di termini di outsourcing che possono derivarne (full service provider, spedizioniere internazionale, adozione di modelli di dropshipping,ecc)
  5. la cura delle attività post-vendita, sia in termini di customer care che di marketing automation

Chiedi alla tua Agenzia di fiducia come procedere, in realtà non c’è nulla di cui avere paura!

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Generare vendite con il Remarketing

Ci rivolgiamo a te proprietario di un sito eCommerce: lo sai che il tasso medio di abbandono del carrello del tuo shop è almeno del 69%? (dati Baymard Institute, 2016)

I motivi dell’abbandono possono essere molteplici ma, tra tutti, questi due motivi principali potrebbero aver distratto il visitatore spingendolo in ultima istanza a uscire.

  1. Il tuo sito in fatto di web design è poco accattivante
  2. Il tuo sito non offre un’esperienza di acquisto semplice e trasparente: forse i processi di checkout sono complicati, le opzioni di pagamento sono limitate o peggio i prezzi non sono sufficientemente chiari.

Ma questo non significa che il potenziale cliente odia il vostro brand e non potrà mai acquistare da voi. Piuttosto, significa che ha perso la motivazione e deviato la sua attenzione, forse la foto delle vacanze di un amico su Facebook. Si può far ritrovare motivazione al visitatore?

Oltre all’ottimizzazione del tuo sito c’è una strategia di marketing che può aiutare in questa situazione: si chiama Remarketing (o Retargeting) ed è il sistema di pianificazione che ti permette attraverso molteplici mezzi di raggiungere utenti che in precedenza hanno visitato il tuo sito web. Quando viene eseguito al momento giusto ti aiuterà a chiudere la vendita. E infatti ogni anno miliardi di dollari vengono spesi su questa strategia…

Non hai mai ricevuto una email da Amazon in base ai vostri acquisti passati? Non hai mai ricevuto una email che ti motivasse a completare l’acquisto? Cole Haan, nell’esempio qui sotto raffigurato, informa il visitatore che il check-out è ancora “a portata di clic”.

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Poi c’è il remarketing in campo advertising: i tuoi annunci possono essere personalizzati e mostrati solo agli utenti che hanno compiuto precise interazioni nel tuo sito web, oppure che cercano parole chiave pertinenti con i tuoi prodotti. Guardate l’esempio qui di seguito, in cui gli stivali Cole Haan appaiono sulla barra laterale destra di Facebook.

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Ora però ti chiederai: un servizio così personalizzato non è che poi risulta poco apprezzato, anzi dannoso? Assolutamente no, pensaci: è sempre più facile coinvolgere un utente che ha mostrato già un certo livello di interesse in voi, piuttosto che cercare di acquisire clic per la prima volta.

Questo è il motivo per cui il remarketing funziona. I dati statistici dimostrano chiaramente che una bassissima percentuale degli utenti che accedono ad un sito web concretizzano una conversione alla prima visita: ci vogliono, in media, almeno 3-4 visite al tuo shop per acquisire fiducia e quindi la prospettiva per un acquisto, solo il 95% dei nuovi visitatori sono lì solo per valutare, non per acquistare.

Il verdetto è chiaro: ha senso usare parte del tuo budget pubblicitario verso il remarketing. I tassi di conversione sono direttamente proporzionali al numero di visualizzazioni dello stesso annuncio perché l’efficacia del remarketing è data dal fatto che la pubblicità è convogliata verso utenti che conoscono già i tuoi prodotti.

Cosa permette il remarketing?

Quando un utente entra nel tuo shop/sito web o interagisce con il tuo marchio (per es. cliccando su un annuncio sul web) egli viene etichettato con un cookie implementato ad hoc per tenere traccia di lui, solitamente per 14-30 giorni a seconda dei casi. Poi, attraverso un annuncio (Google, Facebook o anche Instagram), possiamo “inseguirlo” per ricordargli cioò per cui era venuto a farci visita.

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Ma la massa di consigli e buone pratiche per lanciare con successo le campagne di remarketing può sopraffare, si può essere confusi circa la piattaforma giusta o la tempistica della campagna. L’intervento di un’agenzia qualificata è preferibile.