Sempre più spesso sentite parlare di lead e lead generation vero? Di quanto sia importante questa tipologia di attività per qualsiasi business online… Ma di cosa si tratta nello specifico? Non certo di filosofia, sempre e solo di saper leggere i dati.
Che cos’è un lead?
Il lead rappresenta l’utente che mostra interesse, a vari livelli, nei confronti di un prodotto o servizio. Tutti gli sforzi delle attività di lead generation sono finalizzati ad attrarre questa categoria di utenti, persone con le quali, in un modo o nell’altro è già avvenuto un primo importante contatto.
Parlare a coloro che si sono già dimostrati interessati alla vostra attività di business significa avere l’opportunità di comunicare in maniera molto più efficace, lungi dal lanciare messaggi alle “grandi masse” come avviene per l’advertising tradizionale. Avrete molta più probabilità che i vostri messaggi vengano ascoltati e, auspicabilmente, assimilati. Per esempio:
Se ti sei servito del web per scoprire di più sui nuovi impianti fotovoltaici, nel caso in cui tu riceva un’email dall’azienda nel cui sito hai trovato informazioni preziose non ti sentirai infastidito.
Se invece la stessa azienda ti avesse contattato senza che tu avessi avuto un primo contatto autonomo, lo avresti percepito come intrusivo.
Ci avevate mai fatto caso?
E cos’è un’attività di lead generation?
Vuol dire lavorare per attrarre, con modalità uniche, le persone nelle varie attività di business. Come? Fornendo loro informazioni che li conducano ad essere naturalmente interessati al prodotto o servizio, per avvicinarli al brand ed essere disposti ad instaurarci per lo meno un dialogo.
La lead generation è dunque un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o ai servizi offerti che offri: mostrando un interesse naturale nei confronti del tuo prodotto o servizio avrà inizio una relazione che renderà più facile e spontaneo il voler comprare qualcosa proprio da te. La tua bravura starà nel condurli nella situazione in cui possono acquistare qualcosa, alimentando il loro interesse.
Alla luce di questa definizione appare chiaro come il concetto di lead generation sia strettamente connesso a quello di inbound marketing: la grande abbondanza di informazioni accessibili sul web ha portato alla creazione di un consumatore online indipendente e alla nascita di nuove tecniche per individuare potenziali lead.
Il metro di giudizio di una buona campagna di lead generation si ferma al numero di conversioni generate e alla loro qualità. Non viene valutato il costo per acquisto, ovvero la quantità di vendite realizzate, perché tale dato è fortemente determinato dalle capacità di chi si occupa dell’ambito commerciale.
Introduciamo l’espressione leads nurturing
Fare attività di leads nurturing significa esattamente “alimentare” i propri contatti al fine di condurli ad essere pronti per l’acquisto, l’analogia con l’azione dell’innaffiare le piante calza a pennello.
È parte integrante del processo di lead management, cioè di acquisizione e gestione dei contatti, e comprende la personalizzazione della comunicazione. Una volta raccolti i dati (lead capture) e assegnati i punteggi (lead scoring), dovrete pensare ad una strategia che concentri le energie su quei lead che sembrano interessati ma non ancora del tutto pronti all’acquisto.
Fare leads nurturing può significare anche semplicemente inviare email periodiche (newsletter) ai lead nei quali vengono informati su aggiornamenti relativi ai prodotti, offerte e servizi, noi però consigliamo di mettere in atto campagne più complesse che prevedono un’educazione vera e propria all’acquisto, con soluzioni altamente personalizzate.
Con messaggi mirati avrai molte possibilità di ricevere risposte. Non sottovalutate la qualità dei contenuti! Potrete decidere di coinvolgere i potenziali clienti con webinar, eBooks gratuiti, white paper, video o presentazioni, quanto di più fantasioso avete nel cassetto!
