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Usare le Buyer personas come strumento di marketing

Aprile 21, 2017 da Stilverso

Ne abbiamo già parlato a proposito di inbound marketing: la domanda che ci dobbiamo porre per capire se stiamo impostando una corretta strategia per ottenere un traffico di qualità è

Con chi sto parlando?

Mi sto rivolgendo a qualcuno in particolare? O sto urlando per la strada, magari a nessuno?

Definire l’interlocutore ideale nel digital marketing è possibile grazie alla tecnica delle buyer personas.

Ma cos’è una Buyer persona?

É una rappresentazione semi-immaginaria del mio cliente tipo, sulla base di ricerche di mercato e dati reali su clienti esistenti. Avviene dunque il passaggio dal target, ovvero gruppi di persone identificate da caratteristiche comuni, alla nicchia, cioè persone accomunate da caratteristiche selezionate, fino ad arrivare alla persona, all’individuo.

Per costruire le buyer personas possiamo utilizzare tre tecniche, che possono essere utilizzate anche insieme, lavorando sinergicamente. Abbiamo raccolto i consigli di @william_sbarza :

1. Consulta stakeholder interni

Se sei un consulente consulta il tuo cliente perché conosce a sua volta i propri clienti, fai domande al reparto vendita, a chi conosce bene il prodotto o il servizio, al customer care che è in continuo contatto con il proprio cliente. Raccogli tutte le informazioni possibili.

2. Utilizza gli strumenti web

Spesso viene utilizzata solo questa tecnica, ma il mio consiglio è di utilizzarla dopo aver parlato con il cliente, per poter verificare le informazioni raccolte e poi portare nuovi elementi su cui fondare la strategie da adottare su quei profili di persone. Utilizziamo tutto, dai sondaggi, ai dati forniti dai motori di ricerca, agli strumenti di search marketing e, ovviamente, i dati ottenuti attraverso la web analytics, se esiste già un progetto web.

3. Effettua interviste ai clienti (opzionale)

Questa è la tecnica più difficile e più dispendiosa. Servono delle competenze per realizzare le interviste, per fare le domande giuste e sapere poi ascoltare le risposte. Questa tecnica però ha il grande vantaggio di permetterci di creare delle buyer personas molto precise, proprio perché ci baseremo sulle dirette testimonianze di clienti o acquirenti che hanno acquistato da noi o da un competitor, fornendoci informazioni preziosissime.

Possiamo così sapere quali sono state le motivazioni che hanno portato a questa scelta e capire l’intera customer journey ovvero l’intero processo di acquisto della persona!

Ecco un utile template riassuntivo.

Influencer Marketing: cos’è

Luglio 21, 2017 da Stilverso

Attraverso questa strategia di marketing, il brand forza le dinamiche naturali dei nuovi media andando a stimolare gli utenti del web ritenuti punti di riferimento in grado di influenzare un determinato settore. Personaggi del web, e non solo, che hanno saputo raccogliere attorno a sé migliaia di follower, grazie alla propria competenza o alla propria abilità comunicativa.

Tali personaggi sono in grado, con la loro opinione, d’influenzare l’opinione (e le preferenze d’acquisto!) di molti. Sono influencer. Loro permettono di amplificare la voce del brand, divenendo ambasciatori del brand carismatici.

La forza dell’influencer marketing sta nel rapporto budget – audience raggiunta – efficacia del messaggio. Rispetto all’investimento (economico e creativo) che sarebbe richiesto a una classica campagna on e offline che raggiunga un pubblico così profilato, in modo così efficiente, l’influencer marketing permette notevoli risparmi.

Chi sono questi influencer

Tutti possono essere influencer. Ma gli influencer online si distinguono per avere un blog o un altro canale di comunicazione online (giornale, magazine, social media) seguito assiduamente da un numero consistente di utenti web e ritenuto punto di riferimento per uno o più argomenti (tech, travel, fashion, ecc).

Come funziona

Pianificazione strategica – In ciò non si differenzia da nessuna altra campagna di marketing: definizione degli obiettivi, del target, del budget e dei tempi.

Individuazione influencer – Chi è che parla al nostro target? Questa è la parte più costosa della campagna: richiede un’attenta analisi di molte fonti web. Blog, magazine, testate giornalistiche e profili social media vengono passati al setaccio per capire quali possono portare il più ampio risultato in termini di eco (condivisioni, menzioni, link) e di autorevolezza.

Contatto – Questa è la parte più delicata di tutta la campagna: l’influencer viene contattato e, qualora accetti la collaborazione, ci si accorderà sulla modalità d’intervento. Il più delle volte è a titolo oneroso o prevede la “prova del prodotto”. Il brand spedisce il prodotto all’influencer che, in cambio della recensione, può godere dell’ultimo ritrovato tecnologico prima degli altri o della scarpa più alla moda.

Misurazione dei risultati – Come misurare i risultati di una campagna di influencer marketing? Il ROI è misurabile in termini di:

- Aumento acquisti

- Aumento delle menzioni del brand

- Aumento dei link verso il sito brand

Aumento del traffico web

I tipi di eventi più indicati per sfruttare questo canale di marketing sono i seguenti:

- Lancio di un nuovo prodotto

- Diffusione di prodotti di content marketing

Organizzazione eventi

Quello dell’influencer marketing è un tema particolarmente “hot” in questi mesi. E’ un mercato molto profittevole sia per le aziende che per le celebrity, ma data la difficoltà a riconoscere un post sponsorizzato da uno standard, il mercato sta chiedendo una regolamentazione che possa salvaguardare gli utenti.

All’estero esistono già delle norme che mettono ordine (o tentano di farlo) all’interno del mercato dei post sponsorizzati. E in Italia? Anche da noi ultimamente si sta iniziando a parlare insistentemente del fenomeno, e da più parti dentro e fuori la industry pubblicitaria sorge l’esigenza di definirne delle regole a tutela dei consumatori. L’Istituto di Autodisciplina pubblicitaria, ad esempio, ha proposto che i post “commerciali” vengano resi visibilmente riconoscibili con dei tag speciali.

Staremo a vedere…

Chiedici maggiori info in merito

Facebook raggiunge 3 milioni di inserzionisti

Marzo 4, 2016 da Stilverso

Sono oltre 3 milioni le piccole e medie imprese in tutto il mondo che investono attivamente su Facebook: un numero in continua crescita, aumentato del 50% nell’ultimo anno, che testimonia la fiducia delle Pmi nei nuovi strumenti social come opportunità di business. L’Italia è tra i primi cinque paesi a crescere di più su base annua per numero di inserzionisti, in compagnia di Usa, Brasile, Regno Unito e Australia.

Più di un miliardo di persone su Facebook sono connesse almeno a un’impresa a livello globale e, in Italia, l’87% degli utenti ha una connessione social con una piccola o media azienda. In uno scenario dove il digitale è parte integrante della vita quotidiana delle persone e dell’economia, e dove le imprese, di ogni dimensione e settore, devono poter coglierne il valore per mantenere la propria competitività e crescere, Facebook rappresenta il partner ideale per le aziende che solo in Italia possono contare su un bacino di 22 milioni di persone connesse quotidianamente alla piattaforma, di cui 20 milioni da dispositivi mobili – numeri che al mese raggiungono i 27 milioni da desktop e i 25 milioni da mobile.

LE PMI SONO MOBILE
Sempre più persone si rivolgono al web e ai propri dispositivi mobili per scoprire ed entrare in contatto con le aziende per loro più rilevanti, e, quindi, la visibilità online su mobile diventa cruciale per raggiungere il proprio target anche in mobilità. È significativo notare che i 3/4 delle Pagine di PMI attive su Facebook vengono visitate dalle persone tramite dispositivi mobili e che oltre un milione di inserzionisti crea un annuncio pubblicitario direttamente da un dispositivo mobile.
Sempre più persone si rivolgono al web e ai propri dispositivi mobili per scoprire ed entrare in contatto con le aziende per loro più rilevanti, e, quindi, la visibilità online su mobile diventa cruciale per raggiungere il proprio target anche in mobilità. È significativo notare che i 3/4 delle Pagine di PMI attive su Facebook vengono visitate dalle persone tramite dispositivi mobili e che oltre un milione di inserzionisti crea un annuncio pubblicitario direttamente da un dispositivo mobile.
“Facebook partner strategico sul digitale” – Il social network punta da anni a instaurare rapporti consolidati con le aziende di tutto il mondo, tramite servizi dedicati. Del resto, spiega Luca Colombo, country manager Facebook Italia, i nuovi mercati “in cui le PMI si muovono sta cambiando profondamente e questa evoluzione rappresenta una sfida che devono essere in grado di affrontare con gli strumenti adeguati”. Il responsabile per l’Italia del social network sottolinea anche che “ciò è ancora più vero in un ecosistema, come quello italiano, dove il tessuto imprenditoriale è costituito per la maggior parte da Pmi”.

FACEBOOK LANCIA LO STORYTELLING DEL BRAND EFFICACE
Oltre al mobile, sono sempre più le aziende che fanno uso di video come strumento di valore per coinvolgere in modo creativo il proprio target: il numero di video postati per persona è infatti cresciuto del 90% in Italia, e, a livello globale, le visualizzazioni video quotidiane hanno raggiunto gli 8 miliardi e più del 75% dei video visualizzati su Facebook vengono fruiti da mobile. L’esplosione del fenomeno video su Facebook introduce la necessità per le aziende di riconsiderare l’aspetto creativo del video advertsing che rappresenta un’enorme opportunità. Per celebrare il raggiungimento dei 3 milioni di inserzionisti, Facebook ha lanciato un nuovo strumento, il nuovo tool Your Business Story, in grado di offrire alle imprese la possibilità di creare in modo semplice e immediato dei video che raccontino la propria storia di business. Grazie a Your Business Story le aziende possono condividere qualsiasi aspetto del proprio business, per un più efficace storytelling del brand.

Marketplace: integrazione al tuo eCommerce

Aprile 11, 2016 da Stilverso

C’è da dire che sulla rete spesso non si fa differenza e si parla anche di Ebay o Amazon, per citare i più diffusi, come di eCommerce. In realtà trattasi di marketplace.

Che differenza c’è tra un eCommerce e un marketplace?

Una misura di grandezza: non tanto rispetto al volume di affari, quanto piuttosto ai “magazzini”, ovvero alla tipologia di prodotti che il negozio digitale gestisce o alla quantità di fornitori che raggruppa. Solitamente un eCommerce gestisce un solo o pochi fornitori e generalmente i prodotti appartengono a un settore ben specifico, addirittura spesso a un solo brand. In più l’eCommerce solitamente viene gestito da uno staff o un’agenzia che gestisce direttamente le transazioni, le promozioni, la pubblicità ed anche il magazzino qualora ce ne sia bisogno.

Un marketplace, invece, raggruppa molti venditori autonomi e spesso, come nel caso di eBay e Amazon, prodotti o servizi appartenenti anche a settori merceologici molto differenti. Solitamente non gestisce direttamente le transazioni che invece finiscono nella contabilità di chi vende. Il marketplace è sostanzialmente un gestore, il quale ha il potere di abilitare il meccanismo di compravendita ma non agisce su questo, non crea cioè tutto ciò che contraddistingue la vendita.

Vantaggi e svantaggi

Il principale vantaggio di un marketplace è senza dubbio legato alla fiducia: il cliente medio si pone meno problemi ad acquistare su un marketplace piuttosto che su un eCommerce appena nato. Il grande “nome” sembra essere garanzia di protezione dei dati, di sicurezza nelle transazioni, anche se nel caso del marketplace la cosa c’entra meno di quel che si pensa. Dunque per noi il rilanciare i prodotti su un marketplace è una strategia da attuare assolutamente nei primi anni di vita di un’attività online.

Però è anche vero che tutto questo può renderti abbastanza anonimo, uno dei tanti venditori presenti sul portale. Inoltre non puoi scegliere il template e non avrai il tuo bel marchio in evidenza come invece nel tuo sito. Te lo ricordi il nome del venditore presso il quale hai fatto il tuo ultimo acquisto su Privalia o Zalando?

Infine, essere su un marketplace, così come avere un tuo eCommerce, non significa automaticamente vendere. E’ vero che essere su un marketplace consente al neo venditore di accedere ad un grande traffico ma non è detto che chi approda a queste piattaforme cerchi proprio il tuo prodotto, spesso non ti troveranno e sarai sempre in prossimità di brand più famosi del tuo. A questo proposito esistono pacchetti di visibilità interni al marketplace o tipologie di campagne Adwords specifiche, come nel caso di Google Merchant Center, uno strumento che ti consente di caricare su Google i dati del tuo negozio e dei tuoi prodotti e di renderli disponibili nelle SERP.

Il social è commerce!

Aprile 27, 2016 da Stilverso

Forse, a prima vista, i social networks sembrano ancora un territorio immune, ma non è così: nell’era digitale anche il commercio si muove a tempo di like e condivisioni. La pubblicità e il commercio sono inevitabilmente attratti dai luoghi dove le persone trascorrono il proprio tempo libero. Nasce dunque il Social Commerce, la strategia di vendita di prodotti e servizi attraverso i canali social.

Punto di forza del Social Commerce è quello di essere ormai parte naturale dei quotidiani comportamenti d’acquisto, come il fare shopping con gli amici o il chiedere suggerimenti per poi decidere, almeno in parte, in base al loro feedback: le persone influenzano i loro pari e su queste influenze, positive o negative che siano, si sviluppa la concorrenza tra brand, il cui valore è dato esclusivamente dall’esperienza degli utenti.

Una corsa di gruppo

Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Snapchat, Tumblr… nessuno rinuncia al tasto Compra. E qualcuno fa anche di più: crea, acquisisce o investe in startup concentrate sull’e-payment. Oltre a introdurre il tasto, Facebook con Shopify ha dato ai marchi la possibilità di trasformare la propria pagina in un mini-sito di eCommerce. Con Messenger ha aperto al trasferimento di denaro tramite Visa o Mastercard. Anche Twitter ha attivato il pulsante Buy. Si può comprare anche passando da Pinterest: una ricerca ha rivelato che un utente iscritto su due si informa sul social prima di fare acquisti e uno su tre acquista prodotti visti tra le “bacheche”. Anche l’altra grande piattaforma fotografica, Instagram, ha aperto un canale diretto all’acquisto attraverso i contenuti sponsorizzati. Neppure Tumblr ha rinunciato a testare l’acquisto diretto. Così come Snapchat che ha investito su Spring, piattaforma di eCommerce compressa in un’app.

E’ la psicologia che sta dietro all’influenza sociale tra simili a caratterizzare la differenza tra eCommerce e Social Commerce: impariamo (e ci fidiamo) attraverso la conoscenza e l’esperienza di altri che conosciamo, e a volte neanche così bene… vedi i cosiddetti “influencer” che impazzano sui social e di cui noi ci fidiamo solo perché già seguiti da molti altri. E così via, il cerchio del passaparola.

Continuiamo a ripeterlo: l’incremento di vendite dei negozi online supera di gran lunga quello dei negozi fisici.

Storytelling: come comprenderlo

Maggio 19, 2017 da Stilverso

Ultimamente si sente molto parlare di Storytelling perché in effetti lo storytelling è di moda, oramai tutti si occupano di Storytelling, tutti ne parlano e tutti ne sanno. Tuttavia, quando le cose vanno così tanto di moda succede che alla fine tanti ne parlano e molti meno sanno cos’è.

Per capire cos’è lo Storytelling in modo semplice vi raccontiamo dunque un aneddoto di Gianluca Fiscato, autore di @4Marketing.

“Chi mi conosce lo sa, ho una grande passione per la bici e il ciclismo. Per chi non lo conosce il mercato attuale delle bici da corsa si misura in grammi, cambi elettronici, K di carbonio, un po’ di estetica, un pizzico di storia, se non mitologia, per alcuni marchi e molta pubblicità legata al ciclismo professionistico.

Nonostante questo, ogni volta che compro una bici mi ricordo l’incontro di qualche anno fa con un artigiano locale. Mi prese per mano, mi accompagnò vicino al telaio che mi piaceva e mi spiego come i tubi venivano saldati e colorati. Poi, mi prese i cerchi che tanto mi piacevano e mi fece vedere la differenza tra quelli ed altri che aveva. Sinceramente io non ho mai capito, né come i tubi si saldano, né la differenza tra un cerchio e l’altro. Mi ricordo però come toccava e come raccontava quel cerchio, quel cambio e quel telaio. In negozio, ne aveva tanti altri sia ben chiaro, ma quelli sembravano magici. Non costavano di più, non erano probabilmente i migliori, erano semplicemente magici ai miei occhi. Praticamente, l’artigiano mi aveva fatto sentire la bici prima ancora di provarla e prima ancora di decidere di comprarla. Cosa aveva inconsapevolmente fatto? Aveva fatto dello Storytelling perché mi aveva raccontato le emozioni che lui aveva dietro quel prodotto, mi aveva raccontato di lui mentre pedalava e di lui mentre costruiva il telaio.”

Cosa distingue uno Storytelling da una tradizionale comunicazione pubblicitaria?

1. Contiene delle emozioni legate a una storia più che a dei fatti
2. Usa i sensi per descrivere il prodotto
3. Mette al centro della storia “il perché“
4. Persegue obiettivi specifici strategici
5. Crea nella mente dell’ascoltatore un nuovo mondo o una nuova concezione
6. E’ legata ai valori identitari
7. Orienta le opinioni
8. Non ha l’obiettivo di convincere ma di coinvolgere .. ed infine: attiva il pensiero laterale!

Come integrare lo Storytelling in un sito web?

Le storie che esprimono un punto di vista individuale sono particolarmente adatte per favorire la comunicazione della cultura e dell’identità dell’impresa o per creare un’atmosfera di condivisione. In questo caso aggiungere foto, illustrazioni, testimonianze video, infografiche, o vignette, in modo strategico, può aiutare molto a dare coerenza alla storia.

Un’altro approccio può essere la creazione di una mascotte alla quale affidare il racconto della propria organizzazione tramite vari supporti, audio, video, testo ecc. che può trovare dal punto di vista visivo varie soluzioni.

Un altro modo originale per raccontare le storie sono i video interattivi o i 360.

Volete una mano a creare una storia?