Con il termine marketing automation ci si riferisce a un software che permette di automatizzare alcune attività ripetitive di marketing (Wikipedia). In particolare, i migliori software di marketing automation permettono di:
- seguire le tracce di chi visita il sito web, registrando le pagine visitate e il tempo di sosta
- creare email, landing page e moduli di registrazione
- registrare le risposte contenute nei moduli
- gestire le campagne di lead nurturing
- calcolare un punteggio per ogni persona contenuta nel database, a seconda delle attività eseguita e a seconda delle regole stabilite in fase di set up del software (lead scoring)
- effettuare una completa attività di reporting
- collegarsi al CRM
In definitiva, un software di MA registra le attività online tenute da una persona dal momento in cui entra in contatto con l’azienda, generalmente tramite un modulo di contatto. Da questo istante, il software sarà capace per esempio di: registrare tutte le attività che questa persona compie sul sito dell’azienda, spedire una sequenza programmata di email a questa persona, dare un punteggio a questa persona a seconda delle attività compiute (aperture delle email, scaricamento di documenti, visita al sito ecc.) in modo da comprendereil suo grado di “attivismo”, fornire costantemente una visione di tutte le attività compiute da questa persona, e infine, al raggiungimento di un certo punteggio, passare questo contatto al CRM o inviare in maniera automatica un’email a una persona dell’azienda precedentemente individuata, di solito un’agente di vendita che ha l’incarico di contattarlo.
Insomma, il temine “marketing automation” viene utilizzato per indicare i processi e le tecnologie che permettono ad un’azienda di rendere automatiche specifiche comunicazioni di marketing (anche basate sui comportamenti degli utenti) convertendo in clienti nuovi contatti, risparmiando tempo e migliorando l’efficienza e la produttività.
Secondo un’indagine recente realizzata da Adestra (Marketer vs Machine), i vantaggi che si ottengono attraverso l’utilizzo di processi di marketing automation sono i seguenti:
- Risparmio di tempo: 74%
- Maggior coinvolgimento dei clienti: 68%
- Aumento della frequenza delle comunicazioni: 58%
- Opportunità di up-selling: 58%
Con poco sforzo, l’azienda può impostare il suo piano di comunicazione in base a tempi e obiettivi specifici. Si parte dalle basi, ad esempio si può stabilire che venga inviata un email di ringraziamento ad ogni nuovo contatto che scrive su di un form, o che vengano inviati gli auguri ogni anno ad un nostro cliente, o ancora che ad una determinata navigazione del nostro contatto attraverso un web site, corrisponda una comunicazione via email specifica da parte dell’azienda. Già vi stanno venendo in mente mille idee, vero?
Il caso
Cicom Systems è un’azienda di software che riscontrava problemi nell’identificare gli iscritti alla newsletter e i contatti potenziali da convertire. Grazie ad una piattaforma di marketing automation, Cicom ha lanciato una campagna divisa in 5 fasi:
- Quando un contatto iscritto alla newsletter clicca su un articolo, la piattaforma preleva le informazioni sul contatto e le registra.
- Ogni contenuto contiene dei tag su alcuni argomenti in modo da poter individuare i contatti realmente interessati a Cicom (coloro che cliccano su questi contenuti).
- Analisi dei contenuti per capire quali ottengono maggiore successo per il lettori.
- Ottenimento di una descrizione precisa dei lettori attraverso una profilazione progressiva.
- Approfondimento della conoscenza dei contatti realmente interessati a Cicom.
Con questi risultati:
- Incremento del 256% del tasso di apertura
- Individuazione di 1.513 potenziali contatti
- Generazione di una media di 18 nuovi clienti ogni settimana
(dati @advmedialab)
