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Ne abbiamo già parlato a proposito di inbound marketing: la domanda che ci dobbiamo porre per capire se stiamo impostando una corretta strategia per ottenere un traffico di qualità è

Con chi sto parlando?

Mi sto rivolgendo a qualcuno in particolare? O sto urlando per la strada, magari a nessuno?

Definire l’interlocutore ideale nel digital marketing è possibile grazie alla tecnica delle buyer personas.

Ma cos’è una Buyer persona?

É una rappresentazione semi-immaginaria del mio cliente tipo, sulla base di ricerche di mercato e dati reali su clienti esistenti. Avviene dunque il passaggio dal target, ovvero gruppi di persone identificate da caratteristiche comuni, alla nicchia, cioè persone accomunate da caratteristiche selezionate, fino ad arrivare alla persona, all’individuo.

Per costruire le buyer personas possiamo utilizzare tre tecniche, che possono essere utilizzate anche insieme, lavorando sinergicamente. Abbiamo raccolto i consigli di @william_sbarza :

1. Consulta stakeholder interni

Se sei un consulente consulta il tuo cliente perché conosce a sua volta i propri clienti, fai domande al reparto vendita, a chi conosce bene il prodotto o il servizio, al customer care che è in continuo contatto con il proprio cliente. Raccogli tutte le informazioni possibili.

2. Utilizza gli strumenti web

Spesso viene utilizzata solo questa tecnica, ma il mio consiglio è di utilizzarla dopo aver parlato con il cliente, per poter verificare le informazioni raccolte e poi portare nuovi elementi su cui fondare la strategie da adottare su quei profili di persone. Utilizziamo tutto, dai sondaggi, ai dati forniti dai motori di ricerca, agli strumenti di search marketing e, ovviamente, i dati ottenuti attraverso la web analytics, se esiste già un progetto web.

3. Effettua interviste ai clienti (opzionale)

Questa è la tecnica più difficile e più dispendiosa. Servono delle competenze per realizzare le interviste, per fare le domande giuste e sapere poi ascoltare le risposte. Questa tecnica però ha il grande vantaggio di permetterci di creare delle buyer personas molto precise, proprio perché ci baseremo sulle dirette testimonianze di clienti o acquirenti che hanno acquistato da noi o da un competitor, fornendoci informazioni preziosissime.

Possiamo così sapere quali sono state le motivazioni che hanno portato a questa scelta e capire l’intera customer journey ovvero l’intero processo di acquisto della persona!

Ecco un utile template riassuntivo.

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